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转 衡阳市中等职业学校市场营销专业技能抽查考试方案
编辑日期:2016-04-21 09:35  作者:中职部    阅读次数: 次  [ 关 闭 ]

                                 衡阳市中等职业学校市场营销专业技能抽查考试方案

一、适用专业与培训对象

本标准适用于衡阳市中等职业学校目前开设的市场营销专业。

二、抽查对象

1、中等职业学校二年二期在校学生(全日制)

2、五年制大专三年二期的在校学生(全日制)

三、抽查目的

测试学生根据给定的背景资料进行调查问卷设计与撰写的技能;测试学生根据企业的背景资料按照营销策划流程,充分运用营销策略知识来策划并制定促销活动等方案的技能;测试学生按照营销从业人员的基本要求与规范,利用推销与沟通技巧熟练进行产品现场推销的技能。在测试学生以上技能的同时对其在实际操作过程中所表现出来的职业素养进行综合评价。

四、抽查方式

21(笔试)+ 1(面试)”方式,第一为笔试模块,被测试学生在一、二个模块中任意抽取一个模块作为测试模块,在该模块下抽取一个项目作为测试项目,再抽取该项目试题库中的一套试题进行笔试方式的测试;第三模块为面试模块,被测试学生抽取该模块试题库中的一套试题进行面试方式的测试;被测学生在规定的时间内完成两部分测试任务。(详见表1

1 抽查方式

序号

抽查项目

时间(分钟)

测试方式

说明

备注

1

市场调研

90

笔试

根据任务要求撰写市场调查问卷

二选一任意抽取进行

2

营销策划

90

笔试

撰写促销活动方案

2

产品推销

15

面试

(现场推销)

30种商品任意抽取1种对模拟顾客进行现场推销。

 

五、引用的技术标准或规范

劳动与社会保障部《营销师国家职业标准》五级营销员

六、抽查内容与要求

技能抽查内容包括市场调研分析、营销策划、产品推销三个基本模块,撰写市场调查问卷、制定促销活动策划方案、产品推销等3个典型工作项目。要求学生能按照企业的操作规范独立完成,并体现良好的职业精神与职业素养。

模块一  市场调研之调查问卷设计

市场调研模块考查学生在市场分析的基础上对目标市场和目标客户的把握,检验学生设计简单调研问卷的基本技能。

1、任务描述

某商业连锁企业将根据市场状况进行一次有针对性的市场调研活动,请按照给定的企业及产品市场背景资料,根据调研目的和调研对象的特点设计一份调查问卷,具体包括问卷标题、导语、编码、问题的设计和答案的设计,期中要包括封闭式问题和开放式问题。

2、测试要求

1)技能要求

1、被测试学生能对给定的背景资料进行认真、细致的分析,从背景材料的分析中获取有益的信息

2、能针对给定的资料,根据明确的调研项目来确定调研的集体调研对象

3、能根据调研目的确定调研内容,设计出实际可行的调研问卷;

4、能依据调研问卷与问题的类型,编写提问的问题和答案,明确各项指标的含义和统计方法;能按照问题的内容、类型、难易程度来安排调研问题的次序;提问方法符合调研目的和调研产品的特点,并注意提问技巧的运用。

2)素养要求

1、对给定背景企业所处的销售大环境非常了解,方案中体现出一定的学习力;

2、对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用,体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力;

3、能在测试时间内完成任务,体现良好的时间管理能力。

3)测试时间:90分钟

3、测试样题

背景资料:某有机蔬菜基地为了扩大市场占有率,根据公司发展战略,准备未来3年在湖南地区开设1000家实体门店,采用线上订货,实体门店体验配货的商业模式,为了更好的了解市场环境和目标客户,公司决定在衡阳市城区开展一次市场调研,主要调查居民对有机蔬菜的需求和价格的要求,已经对电商和实体店相结合的商业模式的观点。

测试任务:根据调研方案中的调研目的和项目设计一份调研问卷,问卷设计要求问卷包括问卷标题,导语,正文,结尾四个部分,问句数量不少于20个,其中开放式问卷2-3个。

模块二:制定促销活动策划方案

1、任务描述

某商业连锁企业在某一段时间将开展大型的宣传促销活动,请按照给定的企业及市场背景资料根据促销方案策划的流程对促销活动进行策划,并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的促销方案。其具体内容必须包括活动背景及活动目标、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果评估等方面。

2、测试要求

1)技能要求

①能根据给定的背景资料对目标企业、竞争对手企业的产品组合、消费者特点、促销习惯等营销信息进行细致、深入分析并据此来确定明确、具体、有针对性的促销活动目标以及有吸引力的活动主题;

②能针对市场分析结论准确描述促销对象的具体特征,确定合适的参与促销商品、合作伙伴、时间、地点等要素;

③能结合企业促销目标选择刺激程度适当、与费用相匹配的促销方式与工具;

④能选择符合促销目标以及促销对象的媒体习惯的广告配合方式与媒体;

⑤能根据提供的企业背景资料以及促销目标对策划任务能花费的成本进行估算,在方案中能对成本预算进行合理的配置。

⑥能对活动过程中可能发生的意外问题提出处理的预案;能预测促销活动将会出现的效果;

⑦能用简练、准确、流畅的文字,撰写一份内容翔实完整、条理清晰、格式规范的促销方案文本。

2)素养要求

①对给定背景企业所处的销售大环境非常了解,方案中体现出一定的学习力;

②对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用,体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力;                          

③能在合理成本预算的范围内制定方案,拥有成本控制的理念与能力;

④能在测试时间内完成任务,体现良好的时间管理能力。

3)测试方式:被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔试。

4)测试时间:90分钟

3、测试样题

背景资料:深圳市蝶欧饰品经营有限公司是原丹麦知名女饰品牌FORMIA(芳美亚)在中国大陆的总运营商,从90年代至今超过15年历史,并在大陆引进了欧洲的设计师和设计工厂。

FORMIA(芳美亚)创建于1928年,曾为丹麦皇剧院及欧洲皇室提供御用设计,上个世纪八十年代末开始,FRMIA(芳美亚)逐渐把目光转向时尚白领女性。“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”,短短几年里,FORMIA(芳美亚)已在世界各地设有近百家特许经营店,深受全球女性的青睐。

经过不断的开发与努力,FORMIA (芳美亚)的产品逐渐丰满,目前主要有发带、发夹、发簪、马尾圈、鹤嘴夹、抓夹、发棒、项链、手链、太阳眼镜、淑女阳伞、围巾、帽子等,产品款式目前超过上万种。

品牌的核心理念:时尚中的高贵、典雅中的绚丽

品牌润源:Mia1928年创立于丹麦哥本哈根。灵感来自于丹麦的童话《海的女儿》。Mia觉得在当时欧洲经济萧条的背景下,童话般的爱情故事会成为人们战胜现实的精神支撑,她由此萌发了创立一个以童话般高贵爱情为主题的品牌饰品,就以自己的名字命名For----Mia!

今天,Formia品牌历经几代设计师的精心打造,凝结了为Mia为代表的设计师的灵感结晶,取得了时尚界的广泛认可。

测试任务:假设企业目前有意开拓湖南市场,并采取加盟的方式,请为其湖南长沙加盟店策划一个完整的“七夕”促销方案。

模块三   现场推销

本模块采取现场抽取一种商品或服务(常见消费品或服务)在规定时间内进行模拟推销的方式进行测试,包括推销的开场白、推销过程及推销结束三个环节。此模块主要是考核学生是否掌握了推销的基本礼仪、推销方法的选择;观察判断能力、沟通协调能力;推销的基本技巧及推销策略的运用等基本技能。

1、任务描述      

某快速消费品或服务产品经营企业需要面对最终消费者进行产品推销,请运用推销技巧在规定的时间内将该产品或服务进行现场推销。

现场推销任务要求:推销开场白做到与众不同,用新颖出其不意语言吸引顾客,开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法;针对不同顾客的反映及消费心理,运用恰当的推销策略进行推销,唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品,能与顾客进行沟通产生互动,使顾客对产品和服务产生兴趣;能解答顾客疑问、消除顾客疑虑,有效地处理顾客的异议、获得顾客信任。及时把握成交机会促成交易或征求顾客意见,取得顾客的联系方式,结束推销,礼貌告辞。

2、测试要求

1)技能要求

①具有充分的自信和较高的专业水平,有自信的说话技巧,能抓住客户的心理;具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力,能准确地分析被产品的优缺点,有把握产品卖点的能力。

②能针对推销产品的不同特点选择恰当的推销方法;针对不同顾客的反映及消费心理,运用恰当的推销策略进行推销,唤起顾客的购买欲望;推销过程能恰当的介绍商品,具有较强的推销演示能力。具有较强的判断分析能力、应变能力和沟通协调能力,能有效地处理顾客的异议,具有把握交易时机的能力。

③能用简练、准确、流畅的语言进行产品(服务)推销,使整个推销过程具有较强的感召力。

2)素养要求

①仪容整洁、服饰大方得体、体现职业化,姿态端正、稳健,神态自然、热情大方;

②诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律、严格按照测试规程完成测试任务,没有扰乱测试秩序、舞弊等行为;

③心理素质好,演示过程充满自信、从容冷静;

④具有良好的推销礼仪、语言表达准确,口齿清晰,自然大方;

⑤推销表情丰富,动作大方,具有较强的感召力;

⑥思维敏捷,具有较强的判断和应变能力;

⑦具有较强的沟通协调和团队合作能力。

3)测试方式:被测试学生从以上15种产品中以抽签的方式随机抽取一种,准备10分钟后(第一组提前10分钟抽取推销产品或服务),开始现场推销。每小组提前10分钟抽签,准备时间均为10分钟。在5分钟内完成对模拟顾客的推销任务(流程),可根据需要,准备相关道具。(说明:模拟顾客由主办学校提供,对象为通过适当培训的非抽考学生。)

4)测试时间:15分钟 (准备10分钟,5分钟现场推销)

七、评价标准

被测评学生的评价包括笔试项目与面试项目两个部分,总分为100分,其中,笔试项目成绩占总分的40%,面试项目成绩占总分的60%,两部分综合成绩达到60分以上者为合格。各项目评价标准分别见表2至表4

2 设计调查问卷评价标准

评价内容

考核点

分值

考核标准

备注

职业素养

20分)

职业道德

10

  具有实事求是的职业道德,设计问卷不违背职业道德与营销伦理

,遵守营销法律法规,认真负责。

严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。

职业能力

10

    具有完整问卷设计能力,具有提问技巧,设计与选择提问方法的能力,能合理安排提问的顺序,具有创新,整体把握问卷设计的能力。

 

 

 

 

 

 

 

作品(80分)

卷容格式

5

    文字编排工整清楚、格式符合要求

 

文字表达

5

流畅、条理清楚、逻辑性强

问卷设计

70

10

问卷构成。具有问卷标题,问卷开头,正文,结尾四个基本内容。

 

20

提问项目设计。问题要清晰,语言要易懂。用词准确,一项提问只包含一项内容,避免诱导性、暗示性、否定形式提问和敏感性问题。(出现一项错误扣1分)

10

提问设计方法。要有封闭问句和开放式问句,其中封闭问句占80%以上。封闭式问题答案设计符合穷尽与互斥的原则。

10

问题顺序设计。整体逻辑性(5分);问题顺序要注意先易后难、先简单后复杂、先一般后具体等(5分);开放式问句放在后面

10

问句数量(5分)。不少于20个问句(开放式问句13个)

10

问卷的可行性。问题的充分性(5分)和必要性(5分),通过问卷能且只能收集到调研目的所需要的市场信息。

           

 

3制定促销策划方案评价标准

评价内容

考核点

分值

考核标准

备注

职业素养

20分)

职业道德

10

诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务(5分),方案不违背职业道德与营销伦理

5分)

严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。

职业能力

10

方法得当、思路清晰,对背景资料分析透彻、细致5分);撰写的策划方案符合要求,能在规定时间内完成任务5分)

 

 

 

 

 

 

 

作品(80分)

卷容格式

5

文字编排工整清楚、格式符合要求

 

策划方案字数不少于800字,每少50字扣1分。

文字表达

5

流畅、条理清楚、逻辑性强

具体内容

封面完整

5

要素具备(名称、策划者、时间)

活动主题

10

有主题(4分),主题鲜明、引人注目(6分)

活动目标

5

有活动目标(2分),目标明确、具体、具有针对性(3分)

时间地点

5

选择恰当,与活动对象、活动方式相适应,时间选择得当(2分),地点选择得当(3分)。

对象选择

5

促销产品明确、活动对象选择准确

活动方式

10

刺激程度适当,与费用匹配

实施安排

10

事前准备充分(3分)、事中人力、物力等布置妥当(5分)、事后有延续安排(2分)

广告配合

5

有广告配合(2分),广告配合方式符合促销目标以及对象的媒介习惯(3分)

预算恰当

5

有预算表(2分),预算符合企业的背景与目标(1分),预算分配合理(2分)

意外防范

5

具备处理意外问题的预案,要求2种以上简要预案,每个预案(2分),合理度(1分)

创新方面

5

方案创意独特且可行

小计

100

 

 

4 产品推销评价标准

评价内容

考核点

分值

考核标准

注备

职业素养(20分)

职业道德

5

诚实严谨、遵守纪律、独立完成任务

严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。

 

职业能力

5

具有的充分的自信和较高的专业水平,有自信的说话技巧,能抓住客户的心理;具有丰富的商品专业知识和清晰的表达能力,能准确把握产品的卖点,能在规定时间内完成任务。

商务礼仪

10

从容冷静,仪容整洁、服饰大方得体、体现职业要求,姿态端正、稳健,神态自然、热情大方

推销演示(80分)

 

 

 

 

 

推销开场(10分)

  2

微笑:推销销第一技能,做到自然大方

开场白做到与众不同,语言新颖吸引顾客,包括体态和语言。

  3

问候:打开话题的前提,做到文明礼貌

  3

注视:用眼睛传递诚恳自信

  2

自我介绍:姓名、单位、来意

推销过程(55分)

5

观察顾客反映,判断消费者心理,初步判断消费者的购买动机

能针对不同的产品(服务)和顾客选择适当推销方法,推销策略恰当;能唤起顾客兴趣;能恰当的介绍商品;能与顾客沟通、产生互动,有效地处理顾客的异议;能打动顾客,获得顾客的认同。

5

能针对不同的产品(服务)和顾客选择适当的推销方法

5

推销语言表达准确,口齿清晰,动作大方

5

推销表情丰富,具有感召力,具有良好的推销礼仪

10

能准确、全面地介绍产品的基本情况,突出商品的差异特点、优势和带给消费者利益

5

能与顾客进行沟通,产生互动,并能得到顾客的信任

10

能判断顾客的购买动机,从而找到产品(服务)的卖点,使顾客对产品(服务)对产生兴趣

10

能解答顾客的各种疑问,消除顾客的疑虑, 能巧妙处理顾客异议,让顾客信服

推销结束(15分)

5

    及时把握成交机会,结束推销

及时把握成交机会促成交易;结束推销,礼貌告辞

5

推销结束,要注意礼貌告辞,给顾客留下好的印象

5

限时5分钟完成,超时或未完成考核任务的扣1-2

小计

100

 

八、实施条件

各模块各抽查项目需具备的实施条件分别见表5-6

5 笔试模块抽查实施条件

项目

基本实施条件

备注

场地

测试场地不少于70平米,配置办公桌不少于40

必备

设备

每张桌子一台电脑,至少配备40台电脑,两台打印机

必备

测评专家

考评员要求具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历

必备

6产品推销实施条件

项目

基本实施条件

备注

场地

推销场地不少于70平米,配置办公桌椅不少于5

必备

设备

每间推销室配备推销台一个、货架一个,计时器一台

必备

测评专家

每间考评室配备3名考评员,考评员要求具备至少1年以上企业推销工作经验或三年以上推销实训指导经历、2名模拟顾客

必备

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